Pourquoi le livre blanc marketing est un outil performant

Le livre blanc est un très bon outil de marketing digital. À destination de vos visiteurs, il est téléchargeable depuis le site internet de votre entreprise. Son objectif ? Convertir les visiteurs du site en clients potentiels. Ce document s’adresse à un large public et présente de manière simple un sujet maîtrisé par l’entrepreneur. En tant que consultante en communication, j’apprécie particulièrement ce médium. En 2022, j’ai d’ailleurs rédigé le livre blanc « Animer un groupe de parole » d’Epsilon Melia, organisme de formations médico-sociales. À travers cet exemple, je vous explique pourquoi le livre blanc marketing est un outil performant. 

Parce qu’il met en lumière votre expertise

Il rassure sur la qualité de votre offre

Avec l’essor d’Internet, le public a pris l’habitude de se renseigner avant d’acheter. Ne regardez-vous pas les avis en ligne avant de choisir un restaurant ? Vous savez donc que le client potentiel doit être rassuré pour passer à l’acte d’achat. Il a besoin de savoir qu’il va trouver un produit ou un service de qualité, proposé par un professionnel qui connaît son affaire.

Le livre blanc marketing répond à ce besoin. Fournir des informations concises et pertinentes permet de créer une relation de confiance avec l’internaute. Plus encore, le prospect (client potentiel) est sensible au fait qu’on prenne le temps de lui expliquer les choses. Après lecture, il dispose d’informations claires pour prendre sa décision.

Ainsi, dans le livret « Formation : Animer un groupe de parole » proposé par Epsilon Melia, le lecteur pourra trouver : 

• la définition d’un groupe de parole (p. 7-8) ;
• les 4 points de vigilance à travailler pour animer un groupe (p. 9-11) ;
• des exemples précis d’outils techniques mobilisables par l’animateur (p. 12-13)… 

Le livre blanc marketing met en avant l’expérience client

Les témoignages des stagiaires à la fin du livre rassurent, eux aussi. D’une part, parce que les professionnels interrogés se disent satisfaits de la formation. D’autre part, parce qu’ils expriment précisément ce qui leur a plu. Le lecteur peut se projeter dans ces parcours individuels. Il y retrouvera certainement ses propres attentes, ses craintes et ses envies. Il entendra aussi qu’Epsilon Melia est prêt à les accueillir !

➡️ Dans cette courte vidéo, je vous explique pourquoi le livre blanc est idéal pour démontrer votre expertise.

Parce qu’il vous force à communiquer sur les valeurs de votre entreprise

Il ne doit pas se substituer au produit dont il parle

L’exemple du livre blanc d’Epsilon Melia est intéressant à cet égard. En effet, il introduit une formation et ne doit surtout pas se substituer à la formation elle-même. Le but est d’inciter les professionnels du champ médico-social à venir se former, pas à se dire « ok, maintenant que j’ai lu ce livret, je peux devenir animateur de groupe de parole ». 

En d’autres termes, j’ai dû être attentive à ne pas divulguer l’ensemble du contenu de formation dans ce document. Mais alors, que peut-on bien raconter pendant 20 pages ? Plein de choses, en fait. C’est l’occasion de travailler sur votre brand content (contenu de marque) : évoquer la façon dont l’entreprise travaille, les professionnels qui l’inspirent et les valeurs qu’elle défend.

Vous noterez que nous présentons la définition du groupe de parole « selon Epsilon Melia » ou « les outils d’Epsilon Melia » pour étayer la posture de l’animateur. La troisième partie est consacrée à ce qui fait l’originalité de la formation : l’importance de la mise en pratique. Une bibliographie non exhaustive renseigne le stagiaire potentiel sur les références théoriques des formateurs.

Cliquez sur l’image pour aller télécharger le livre blanc « Animer un groupe de parole ».

Il vous amène à parler de ce qui vous motive

Or la question des valeurs est fondamentale en communication. Simon Sinek l’a montré avec sa célèbre méthode du cercle d’or : ce qui intéresse les gens, ce n’est pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites.

Pour explorer cette idée, prenons l’exemple d’un salon de coiffure. Imaginons que je demande à ma coiffeuse de me décrire son métier et qu’elle me réponde : « Je coupe les cheveux des gens du quartier ». Ce n’est certainement pas faux ! Mais qu’est-ce qui la différencie du salon installé 2 rues plus loin ? Pourquoi devrais-je me faire coiffer chez elle et pas ailleurs ?

Si elle me dit tout de go : « J’aide les gens à affirmer leur personnalité grâce à la coiffure », le programme est tout autre. Cette phrase me laisse entendre que je serai reçue avec soin, qu’on m’écoutera, me conseillera, que ma coupe sera toute personnelle et adaptée à mon besoin.

Bien sûr, une telle affirmation doit correspondre à la réalité. Elle a pour objectif de mettre en relation le professionnel et le client qui a vraiment besoin de ce qu’il propose. Si ma force n’est pas le visagisme mais les produits naturels, les prix bas ou les coiffures de cérémonie, c’est plutôt cela que j’ai intérêt à mettre en avant, pour me signaler à la clientèle intéressée. Je vais ainsi gagner du temps.

Voilà pourquoi je conseille à mes clients de communiquer sur leurs valeurs : pour constituer une audience qui leur ressemble. Le livre blanc d’entreprise est un espace privilégié pour cela.

Parce que le livre blanc marketing informe votre audience gratuitement

Il est qualitatif et facile d’accès

Je vais nuancer d’emblée l’idée de gratuité : la plupart des livres blancs sont accessibles en échange d’une adresse e-mail. Cela permet aux entrepreneurs et aux blogueurs de constituer un fichier de contacts pour envoyer une newsletter, par exemple. Dans ces conditions, je trouve qu’il n’est pas tout à fait juste de parler de livre blanc gratuit.

Disons plutôt que le livre blanc ne coûte pas d’argent à l’internaute. De plus, s’il ne veut pas recevoir la newsletter en question, il peut se désinscrire à tout moment. Je signale aussi que certains entrepreneurs diffusent directement leurs livres blancs sur LinkedIn dans le but d’être lus et remarqués par une audience de professionnels. 

Le livre blanc reste donc un médium facile d’accès et peu coûteux. En tant qu’expert de votre domaine, vous contribuez donc à diffuser largement une information de qualité. Génial, non ? Votre contenu est l’occasion de lutter contre les idées reçues et les fausses croyances au sujet de votre métier.

Ainsi, Éric Waroquet, co-fondateur et directeur d’Epsilon Melia, écrit dans son édito : 

« Nous pouvons regretter, bien souvent dans notre champ, la confusion que nous faisons entre les différents dispositifs d’accompagnement des équipes et des usagers qui ont pour point commun la parole et l’échange. […] À Epsilon Mélia nous tentons depuis plusieurs années de distinguer radicalement ces différentes modalités d’accompagnement. […] Nous nous sommes engagés dans la publication régulière de livrets blancs sur chacun de ces dispositifs. »

Les livres blancs sont ici pensés comme un apport au secteur d’activité du professionnel. 

Il fédère votre communauté digitale

Enfin, rappelons-nous qu’offrir du contenu permet de construire et fédérer une audience digitale. Tel est le propos de Pauline Laigneau, fondatrice des bijoux Gemmyo et créatrice d’une formation « Bâtir une communauté engagée sur les réseaux sociaux ». Dans ses prises de parole (notamment sur son podcast), Pauline explique qu’offrir du contenu gratuit est aujourd’hui quasi incontournable pour établir une relation avec l’internaute. Cela lui laisse le temps de vous connaître avant de s’engager auprès de vous. Il s’agit de confiance, une fois de plus.

💡 Sur cette page, je vous explique quels sont les professionnels concernés par les livres blancs et pourquoi.

Le livre blanc marketing est un contenu de communication à haute valeur ajoutée. Il diffuse une information de qualité, vous présente comme un expert de votre domaine d’activité et porte haut les valeurs qui vous portent. Je vous recommande cet outil performant pour un contenu de marque solide et efficace.

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Ressources

Visitez le site de l’organisme de formation Epsilon Melia, ainsi que son Média qui donne la parole aux professionnels du secteur médico-social.

Découvrez le podcast de Pauline Laigneau qui met à l’honneur des personnalités inspirantes et des entrepreneurs.

TED. (2010, 4 mai). Simon Sinek : Comment les grands leaders inspirent leur action. YouTube. Consultée ici le 15 novembre 2022.